Daire Satış Süreci: Kapora'dan Tapuya Adım Adım Teknik Rehber

Daire satışı tek bir andan değil, sıralı bir süreçten oluşur. Müşteri "evet, alıyorum" dediğinde iş bitmez; aksine asıl iş orada başlar. Bu rehberde süreci yedi aşamada ele alıyoruz; her aşamanın yasal dayanağını, hangi belgenin imzalandığını ve CRM tarafında ne olarak işlenmesi gerektiğini açıklıyoruz.

Aşama 1 — Yer görme ve ilk inceleme

Müşteri ile dairenin ilk yüz yüze karşılaşması. Bu aşamanın yasal bir zorunluluğu yoktur ama profesyonel bir ofis için yer görme tutanağı imzalatmak iki açıdan değerlidir: birincisi, ileride doğacak komisyon anlaşmazlığında müşteriyi kimin gösterdiğinin kanıtıdır; ikincisi, müşterinin daireyi bilerek aldığının (örneğin nemli olduğunu, kapı önünün dar olduğunu gördüğünün) belgesidir.

CRM'de bu aşama tipik olarak "Yer görme tamamlandı" olarak işaretlenir ve gezinin tarihi, danışmanı, daire kimliği müşteri kartına eklenir.

Aşama 2 — Opsiyon

Müşteri kararını netleştirmeden daireyi "geçici olarak" rezerve eder. Opsiyon süresi sektörel teamüldedir; genellikle 3-7 gün. Bu süre içinde başka müşteriye satılmayacağı sözlü veya yazılı taahhüt edilir.

İnşaat firmalarında opsiyon süresi sözleşmeyle bağlanır ve genellikle daire ücretinin %1-3'ü kadar "opsiyon bedeli" alınır. Süre dolduğunda müşteri vazgeçerse bu bedel çoğunlukla iade edilmez veya kısmen iade edilir.

CRM'de opsiyon süresi tarihli bir alarm ile tutulur. Süre dolduğunda sistem hem danışmana hem yöneticiye bildirim atmalı ki daire boşa beklemesin.

Aşama 3 — Kapora

Asıl satış kararının imzalandığı an. Kapora bedeli pazarlığa açıktır; emlak ofisinde tipik olarak 50.000-500.000 ₺ arasıdır, inşaat projelerinde dairenin %5-10'u kadar olabilir.

Kapora alınırken imzalanan belge kapora sözleşmesi veya satış vaadi sözleşmesi olarak adlandırılır. İçerisinde şu kalemler bulunmalı:

• Tarafların kimlik bilgileri (T.C. kimlik, adres),
• Dairenin tapu bilgisi (ada, parsel, bağımsız bölüm no),
• Toplam satış bedeli ve ödenecek kapora tutarı,
• Kalan bedelin ne zaman ödeneceği,
• Cayma durumunda kaporanın ne olacağı (alıcı caydıysa kalır, satıcı caydıysa iki katı geri verilir — TBK m.182).

CRM'de kapora alındığında müşteri durumu "Kapora alındı"'ya geçer; daire ise "Kaporalı" olarak işaretlenir. Aynı anda alıcının ödediği tutarın faturası kesilmeli (avans faturası).

Aşama 4 — Peşinat ve ödeme planı

Müşteri tüm bedeli kapora ile vermez; genellikle ek bir peşinat ve ardından taksit gelir. İnşaat firmalarında ödeme planı yönetimi yazımızda anlattığımız gibi tipik bir akış şöyledir:

1. Kapora — %5-10 (sözleşme imzasıyla),
2. Peşinat — %20-40 (genellikle 30 gün içinde),
3. Ara ödemeler — %30-50 (inşaat ilerleme oranına göre),
4. Tapu teslimi — kalan bakiye.

Banka kredisi kullanılacaksa peşinat müşterinin "öz kaynağıdır"; kalan bedeli banka satıcıya öder. Kredi süreci tipik olarak 7-21 gün arası sürer ve daire ekspertizi, gelir belgesi, sicil kontrolü gibi adımları içerir.

Aşama 5 — Tapu hazırlığı ve ön kontroller

Tapuya gitmeden önce satıcının tamamlaması gereken evraklar var:

• DASK poliçesi (zorunlu deprem sigortası),
• Emlak vergisi borcu yok yazısı (belediyeden),
• İSKİ borcu yok yazısı (İstanbul için; diğer şehirlerde ASKI/SASKI),
• Tapu fotokopisi ve güncel belediye rayiç değeri belgesi.

Alıcı tarafında ise: kimlik, vesikalık fotoğraf, banka kredisi varsa kredi onay yazısı.

Bu aşamada CRM'de kontrol listesi (checklist) tutmak en pratik yöntemdir. Her belge yüklendikçe işaretlenir; eksik kalan varsa tapuya gitmeden önce uyarı çıkar.

Aşama 6 — Tapu devri

Resmi devrin yapıldığı gün. Tapu Müdürlüğü'nde alıcı, satıcı ve varsa banka temsilcisi hazır bulunur. Süreç:

1. Online randevu (TKGM'nin WebTapu sistemi üzerinden),
2. Tapu harcının ödenmesi: satış bedelinin %4'ü (%2 alıcı, %2 satıcı — sözleşme aksini yazabilir),
3. Döner sermaye ücreti (~1.000 ₺ civarı, yıla göre değişir),
4. İmzalar atılır, dosya hazırlanır,
5. Tapu senedi alıcıya teslim edilir.

Tapu harcının önemli bir noktası var: "satış bedeli olarak gerçek değerin gösterilmesi" zorunludur. Düşük gösterip harçtan kaçınma denemesi hem cezalı tarhiyat hem ileride sermaye kazancı vergisi konusunda risk yaratır.

Aşama 7 — Devir sonrası — vergi yükümlülükleri

Tapu alındı, ev sahibi değişti; ama vergi tarafı bitmedi:

• Emlak vergisi: Yıl içinde satıldıysa, devir yapan o yılın vergisini öder; bir sonraki yıldan itibaren alıcı sorumludur. Belediyeye bildirim 1 ay içinde.
• Sermaye kazancı (gelir vergisi): 5 yıldan önce satılan gayrimenkulün alış-satış arasındaki kazancı vergiye tabidir (GVK m.80). 2026 yılı istisna tutarı her yıl güncellenir; istisnayı aşan kısım beyan edilir.
• KDV: Konut tesliminde alanına ve niteliğine göre %1, %10 veya %20 KDV uygulanır (lüks konut ayrımı önemli).

CRM ile süreç takibi neden kritik?

Bu yedi aşama içerisinde tek bir dairede 15-20 belge üretilir ve takiben 20-30 tarihli olay meydana gelir. Bunları kafadan veya Excel'den takip etmek bir süre sonra unutkanlık üretir. CRM bu sürecin her aşamasında size:

• Hangi müşterinin hangi aşamada olduğunu (pipeline görünümü),
• Hangi belgenin eksik olduğunu (checklist),
• Hangi tarihte hangi ödemenin geleceğini (ödeme planı),
• Hangi danışmanın hangi adıma katkı verdiğini (komisyon paylaşımı için)

verir. Daha öncesinde CRM nedir ve ne işe yarar yazısında temel kavramları açıklamıştık; daire satışı bu kavramların pratiğe geçtiği sektörel örnektir.

Pratik öneriler

• Yer görme tutanağını her ziyarette imzalatın. Müşteri görmediği bir daireyi sonradan "anlamadan aldım" diyemez.
• Kapora sözleşmesinde cayma şartını net yazın. "Cayma halinde iade edilmez" yerine "kapora bedeli teminat olup TBK m.182 hükümlerine tabidir" demek hem doğru hem uygulanabilir.
• Banka kredisi süreci başlayan müşteriyi haftada bir arayın. Kredi süreçleri uzar; takip edilmeyen dosya askıya alınır.
• Tapu randevusu öncesi tüm evrakların fotoğrafını CRM'e yükleyin. Tapu Müdürlüğü'nde "ben getirdim sanıyordum" sahnesi yaşanmaz.

Sonuç

Daire satışı, doğru yapıldığında müşteriye güven veren, danışmana ise itibarını büyüten bir süreçtir. Yanlış yapıldığında ise mahkemelik dosyalara, kaybedilen komisyonlara ve kaybolan müşterilere dönüşür. Sürecin kendisi karmaşık değil — adımları net, evrakları belli. Asıl mesele, bu süreci her dairede aynı standartla yürütebilmek. İşte CRM'in farkı tam burada görünür: standart, tekrarlanabilir bir süreç.

Bir sonraki adım için: portföy yönetimi nasıl yapılır yazısında ilan kalitesinden marka bütünlüğüne kadar portföyünüzü nasıl güçlü tutacağınızı, Meta Lead Ads entegrasyonu yazısında ise gelen müşteriyi anında doğru danışmana atayan otomasyonu inceleyebilirsiniz.